「世界上沒有募不到的資，只有不會募資的人。」

2024年2月29日，陳柏安老師以這句話為112-2學期的專題講座拉開序幕。

隨著本學年系展的靠近，許多重要的課題也被直觀地攤開在大家眼前。為此，陳柏安老師特別受邀來與我們談談關於募資與行銷的那些道理。

 

1. 判斷「點子」的可能性

通常，募資會先透過該企劃的「背景因素」、「計畫主題」、「參與方式」三個角度判斷「點子」的可行性。

「背景因素」：一場企劃的成功需要天時地利人合。可參與的人數上限及這群人的參與機率。日期、地理位置、客群……及各種隱藏的影響點都是考慮要點。

「參與方式」：客戶是否一定必須使用這個方式進行這場企劃？以歌手為例，若能有現場表演以外的營銷方式，比如販賣周邊（輸出物）等等，就能擴增營收的範圍。

「計畫主題」：標題的下法是重點。同一件事，用不同的主語和詮釋角度會有完全不同的觀感，要注意不討人厭、找出故事吸引人的核心點。

 

二、策略定位三項

而募資的策略，則要從「產品」、「市場」、「傳播」等三個方面去考量。

「產品」的核心概念就是「能為消費者帶來什麼」。它能替消費者帶來什麼好處、解決什麼問題、創造什麼價值？它有怎樣的技術、規格、價格、功能特別突出？以及它能創造的「夢幻使用情境」是什麼？

「市場」的邏輯是「和別人比起來，這點聽起來怎麼樣」。必須和同質性的品項做比較，判斷此產品的功能、規格與特色處於怎麼樣的位置；接著，如果加入價格考量、或者加入「在消費者心中」的考量，又會變成什麼樣呢？

「傳播」的白話文則是「打算怎麼說這件事情」。你希望消費者如何談論這個產品、用什麼樣的形象記住它、又要產生怎樣的感覺才會對其產生興趣？

 

1. 文案與頁面設計

來到這裡，便會提到已經成為老生常談的一些邏輯理論，比如「黃金圈理論」與「AB點理論」等等。

「黃金圈理論」有幾個層次，由內層至外層分別是Why、How、What，敘述的邏輯和順序都很重要。要如何既能讓客戶產生同理心、又不讓人感覺是詐騙，需要非常精準地拿捏。

「AB點理論」簡單來說，就是透過市場調查，理解即將輸出之對象目前的狀態（A點）、想像在輸出後有可能且應該達到的狀態（B點），並以策略與創意實現這個假設。AB點是一直在移動的，如果兩點的距離很遠，要先藉由不斷的假設與驗證去鋪路。

 

1. 目標客群設定

升級版的場景行銷中，必然無法避開對目標客戶的設定。

所謂的Persona（人物誌），即是對於目標客群像設計小說的人物一樣去做各方面條件的詳細設定。這之中會提及所謂的「5W1H」理論：Why, What, Where, When, Who, How.

不過區間與分類也不能隨心所欲設定，而必須實際考量現實因素。比如在年齡分類上並沒有15-20歲、20-25歲這類合理區間，因為前者包括了未成年和成年兩種人群。

 

1. 總結

老師透過各種不同面向的範例解釋各種募資方式與其中隱藏的眉角，以下再總結一些重點內容：

 

1：所有的群眾募資，都起源自「需要多少錢、要拿來做什麼」。藝術家們可以自由決定一個案子中的商業比例有多高。但用很商業的模式募資並不一定就能獲得成功，非常藝術走向也不一定就很難成功。

2：所有營銷的利益都必須從「產品利益」、「理性利益」、「感性利益」等面向出發。

2：初出茅廬的團隊之客群通常來自親友圈，接下來慢慢靠口碑擴增規模。

3：切入角度可以單一或者很多，重點是增加曝光率。

4：純公益機關則不會以商業模式思考，所以少有輸出物。

5：如何使受眾衍伸擴散。有很高的議題性和不可取代性。

6：你想的和消費者想的不一定一樣，每個人的價值觀不同。

 

「我可能不太懂你們的創作內容，但一定比你懂商業手法。衝業資源太多，但知道怎麼利用的人太少。募資不一定要成功，但嘗試去做一定會有收穫。」

柏安老師如此說道。這對我們之中的大部分人而言確實算是一個有點陌生的領域，然而在感性的藝術創作之外，我們永遠不可能撇開金錢與市場的現實話題。也許聆聽一堂講座不足以完全滲透募資與行銷的奧秘，但柏安老師深入淺出的講解，確實給予了我們正視這個課題的契機。

 

20240229 北藝大MIT二年級陳蝶兮 撰文